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Fragestellung: Nischen suchen und finden – welche Alleinstellungsmerkmale eignen sich für Handchirurgen, stärken ihre Reputation, machen Freude und generieren Umsatz?

Methodik: Die tägliche Arbeitsroutine in handchirurgischen Praxen, führt in der Regel nur zeitlich begrenzt zu allergrößter Berufszufriedenheit. Niedergelassene Ärzte sind gut beraten, weder persönlich noch fachlich in der Masse unterzugehen. Die Entwicklung einer herausragenden Spezialisierung bzw. einer exklusiven individuellen Gesundheitsleistung ist sinnvoll und macht den Unterschied.

Der Autor ist privat niedergelassener Allgemeinarzt und hat u.a. fachfremde, apparativ aufwändige und serviceorientierte kurative Leistungen kreiert, die ihm herausragende Alleinstellungsmerkmale - auch handchirurgisch -beschert haben. Er beschreibt den Weg durch alle ärztlichen Beschäftigungsverhältnisse und Kooperationsformen bis zur heutigen ‘Marktreife‘. Dabei diskutiert er unterschiedliche Spezialisierungen auf deren Nutzen und Praktikabilität hin, weil keine fachliche Nische in jedes Praxissetting passt.

Fachliche Spezialisierungen können sich am Bedarf mangels Konkurrenz orientieren. Die Auswahl eines Alleinstellungsmerkmals (Unique Selling Point, USP) kann sich andererseits daran orientieren, dass eine Gebührenordnung existiert, die die Honorarkosten covert oder andererseits daran, dass es eine solche eben nicht gibt. Überdies kann es sinnvoll sein, sich in anderen Gebührenordnungen ‚breit zu machen‘, z.B. den Berufsgenossenschaften zu ‚dienen‘, ohne D-Arzt zu sein.

Die zu besetzende Nische hat in jeder Hinsicht praktikabler, einträglicher und interessanter zu sein als sämtliche Routineaufgaben der täglichen Praxisarbeit. Kriterien der Praktikabilität können sein, dass das Klientel pünktlich erscheint, keine Gefolgsleute mitbringt, unmittelbar die Praxis verlassen kann und nichts Nachteiliges zu berichten hat.

Unschätzbar vorteilig ist ein Setting, in welchem Patienten per ärztlicher Zuweisung kommen; in solchen Fällen lässt sich die Honorarkostenfrage schon vorab kommunizieren.

Ergebnisse und Schlussfolgerung: USPs sind schon definitionsgemäß genial. Niemandem wird es zum Nachteil gereichen, einen solchen besetzt zu haben. Ein Vertriebsgesetz sagt, dass es ratsam ist, ‚spitz‘ in den Markt zu gehen.

Der Autor illustriert einige ärztliche USPs, deren Gestaltung und Marketing und möchte die Begeisterung für die Sache auf die anwesenden Fachärzte für Handchirurgie überspringen lassen.