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Preissensitivität in der Refraktiven Chirurgie – welche Preisstrategie ist die richtige? (K)
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Published: | October 18, 2013 |
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Zielsetzung: Im Rahmen einer prospektiven Studie wurde die Preissensitivität in der refraktiven Chirurgie mit Hilfe einer online-Umfrage untersucht. Hierbei wurde sowohl zwischen LASIK- und Linsenpatienten als auch zwischen operierten und potentiellen Patienten unterschieden. Neben der optimalen Preisrange sollte die Studie eruieren, welche Rolle das Preisniveau im Entscheidungsprozess eines refraktiven Patienten spielt und welche weiteren Entscheidungsfaktoren für den (potentiellen) Patienten von Bedeutung sind.
Methode: Insgesamt 400 Patienten (269 LASIK-Patienten, 131 MIOL-Patienten) wurde mit Hilfe eines umfassenden Fragebogens im Rahmen einer Online-Befragung auf einem Online-Panel befragt. Die Preissensitivität wurde mit Hilfe der „Direkt Price Request“ berechnet. Durch das „Price Sensitivity Meter“ (PSM) wurde das optimale Preisintervall für vier verschiedene Subgruppen bestimmt. Die relevanten Entscheidungsfaktoren wurden über diverse „Alternativfragen“ eruiert. Darüber hinaus wurde über die Abfrage der maximalen Zahlungsbereitschaft der Verlust der Produzentenrente für verschiedene Preisniveaus geschätzt.
Ergebnis: Auf Basis des “Price Sensitivity Meter” ergeben sich für LASIK-Eingriffe ein optimales Preisintervall von 1.000–1.900 € und für refraktive Linseneingriffe ein optimales Preisintervall von 1.000–1.700 €. Die Preissensitivität ist in beiden Teilbereichen der refraktiven Chirurgie sehr gering (LASIK: –0,33, refr. Linsen: –0,29). Gemäß der maximalen Zahlungsbereitschaft der Probanden haben 12% der LASIK-Patienten und 20% der refraktiven Linsenpatienten einen zu niedrigen Preis gezahlt.
Mit Blick auf die relevanten Entscheidungsfaktoren zeigen die Ergebnisse, dass die Qualität der medizinischen Leistung, der Ruf des Operateurs und die Angst des Patienten vor einem operativen Eingriff die größte Bedeutung beigemessen wird. Die Höhe des Preises scheint im Entscheidungsprozess hingegen eine untergeordnete Rolle zu spielen.
Schlussfolgerung: Sowohl die optimalen Preisintervalle für LASIK- und refraktive Linsenpatienten, als auch die relative Bedeutung des Preisniveaus im Entscheidungsprozess zeigen, dass ein niedriges Preisniveau kein Kriterium im Endscheidungsprozess eines refraktiven Patienten zu sein scheint. Die Qualität der medizinischen Leistung sowie der Ruf des Operateurs sind hingegen wichtige Variablen, über die es im Entscheidungsprozess eines Patienten gezielt zu informieren gilt.